เปิดร้านหนังสืออย่างไรไม่ให้เจ๊ง กลเม็ดไม่ลับของ สุขชัย สกุลสุทธวงศ์

เปิดร้านหนังสืออย่างไรไม่ให้เจ๊ง กลเม็ดไม่ลับของ สุขชัย สกุลสุทธวงศ์

เปิดร้านหนังสืออย่างไรไม่ให้เจ๊ง กลเม็ดไม่ลับของ โดย สุขชัย สกุลสุทธวงศ์              ก่อนที่จะลงมือทำธุรกิจมีหลายคนตั้งความฝันขึ้นมาก่อน ฝันอยากจะทำโน่น ทำนี่ แล้วค่อยหาแนวทางสร้างฝันให้เป็นความจริงขึ้นมา สิ่งที่จะช่วยให้บรรลุความต้องการได้ก็คือต้องลงมือกระทำ พิสูจน์ไปเลยว่ามันมีปัญหา อุปสรรคอย่างไร ควรจะแก้ไขด้วยวิธีไหน ถ้าไม่ทราบก็ต้องขวนขวาย ดิ้นรนสอบถามจากคนที่มีประสบการณ์มากกว่า เพื่อขอคำชี้แนะมาเป็นแนวทางการดำเนินกิจการ ถ้าคิดจะทำธุรกิจยังไงก็หนีปัญหาไม่พ้น เปิดร้านหนังสือ ธุรกิจที่ท้าทาย             ร้านหนังสือเป็นอีกธุรกิจหนึ่งที่มีคนฝันอยากจะทำกันมาก แม้กระทั่งผู้เขียนยังเคยคิด แต่การที่จะลงทุนทำธุรกิจสักอย่าง ต้องมีความพร้อมหลาย ๆ อย่างประกอบกัน ไม่ว่าจะเป็น ข้อมูล เงินลงทุน สถานที่ ฯลฯ ถ้าในหัวมีแค่ความอยากเพียงอย่างเดียวขอแนะนำว่าอย่าเสี่ยงดีกว่า อาจจะได้ไม่เท่าเสีย ไม่ใช่ว่าการเปิดร้านหนังสือจะเป็นธุรกิจที่แสนยากจนไม่สามารถทำได้ บนความยากมันก็มีความง่ายไม่เช่นนั้นคงไม่มีคนประสบความสำเร็จให้เห็นกันหรอก                กลุ่มบริษัทในเครือดวงกมล เชียงใหม่ ซึ่งบริหารโดย คุณสุขชัย สกุลสุทธวงศ์ ได้ดำเนินธุรกิจเปิดร้านหนังสือมายาวนานกว่า 20 ปี เริ่มจากเงินลงทุนเพียงแค่ 500,000 บาท ใช้วิธีซื้อมาขายไป จนประสบความสำเร็จสามารถขยายกิจการถึง 3 สาขา เป็นร้านหนังสือที่มีขนาดพื้นที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทย ได้รับการยอมรับจากสำนักพิมพ์เกือบทั้งหมดในประเทศไทย ให้นำหนังสือมาขายก่อนแล้วค่อยชำระเงินภายหลัง มีมูลค่ารวมแล้วหลายสิบล้านบาท การทำธุรกิจสมัยนี้อยู่ ๆ จะนำสินค้ามาขายก่อนแล้วจ่ายเงินทีหลังไม่ค่อยมีใครทำกัน ถ้าไม่ไว้เนื้อเชื่อใจกันจริง ๆ แต่คุณสุขชัยได้พิสูจน์ให้ผู้ร่วมค้าที่ทำธุรกิจด้วยกันเห็นแล้วว่าเขาเป็นคนซื่อสัตย์ ทำธุรกิจบนความถูกต้อง ไม่นำเงินที่ขายหนังสือได้ไปใช้จ่ายนอกระบบ ถึงกำหนดจ่ายครบทำให้กิจการราบรื่น              ทั้งหมดนี้เป็นกลเม็ดเคล็ดไม่ลับของการทำธุรกิจที่คุณสุขชัย พร้อมที่จะเล่ารายละเอียดให้ทราบเพื่อเป็นข้อมูลสำหรับคนที่สนใจธุรกิจนี้ เชื่อว่าจากประสบการณ์นานนับสิบ ๆ ปี คงจะมีอะไรดี ๆ ที่ผู้อ่านสามารถนำไปใช้ประโยชน์ได้บ้างไม่มากก็น้อย        ก่อนที่คุณสุขชัยจะตัดสินใจเดินเข้าสู่วงการธุรกิจหนังสือ เคยเป็นครูสอนภาษาอังกฤษมาก่อน ได้คลุกคลีกับเด็ก ๆ ทำหน้าที่พ่อพิมพ์ถ่ายทอดความรู้อย่างดี ช่วงนั้นทำให้เขาเข้าใจว่าการที่เด็กจะเติบโตเป็นผู้ใหญ่ที่มีคุณภาพได้ การปลูกฝังให้เด็กรักการอ่านหนังสือมีส่วนช่วยได้เหมือนกัน มันเป็นความรู้สึกที่ฝังใจเขามาตลอด จนกระทั่งลาออกจากงานไปดูแลการตลาดให้กับบริษัทแห่งหนึ่ง ทำได้ไม่นานมีญาติผู้ใหญ่ (คุณสุข สูงสว่าง) เจ้าของร้านหนังสือดวงกมล มาชักชวนให้เปิดร้านขายหนังสือ เขาจึงอยากลองทำดู ลงทุนแบบ SMEs สามารถเติบโตได้               ตั้งแต่ปี 2517 เป็นต้นมาคุณสุขชัยได้ลงทุนเปิดร้านหนังสือดวงกมล เชียงใหม่ ที่จังหวัดเชียงใหม่ โดยซื้อสต๊อกจากร้านเดิมที่ทำอยู่ก่อนแล้ว 500,000 บาท เป็นตึกแถวเล็ก ๆ จากนั้นก็ช่วยกันขายกับภรรยา 2 คน พยายามขายระบายหนังสือเก่าออกให้หมด เงินที่ขายได้จะนำไปเป็นทุนหมุนเวียนซื้อหนังสือใหม่เข้ามาเสริม มีหนังสือทุกประเภทยกเว้นหนังสือที่ส่อไปในทางเสื่อมเสีย เช่น หนังสือโป๊หรือหนังสือที่มีเนื้อหาไม่สร้างสรรค์ทำลายวัฒนธรรมจะไม่นำมาขายภายในร้านเด็ดขาด เป็นจรรยาบรรณของคนทำธุรกิจขายหนังสือที่ไม่อยากให้หนังสือเหล่านี้มามอมเมาเยาวชนและผู้อ่านทั่วไป              เพื่อทำให้ลูกค้าที่มาเลือกซื้อไม่เกิดความรู้สึกจำเจ ซ้ำซาก หน้าที่ของเจ้าของร้านที่ดีต้องพยายามสรรหาหนังสือดี น่าอ่าน เพื่อจูงใจลูกค้าให้เข้ามาใช้บริการ เขายอมรับว่าการเปิดร้านหนังสือดูเหมือนง่ายแต่มันไม่ง่ายอย่างที่คิด ถ้าจะค้าขายแบบร้านทั่วไปอาจจะไปไม่รอดแน่ เพราะหนังสือกำไรน้อย แถมยังมีร้านคู่แข่งด้วย ต้องพยายามวางระบบใหม่เพื่อจูงใจลูกค้าให้แวะเข้ามา ไม่ซื้อไม่หาไม่เป็นไร เข้ามาก่อนเลือกอ่านให้หนำใจก่อนตัดสินใจจ่ายเงิน ยิ่งมาเจอบริการแบบเป็นกันเอง อย่างน้อยก่อนกลับออกไปต้องช่วยอุดหนุนซื้อติดไม้ติดมือกลับไปบ้าน ซึ่งเป็นการซื้อด้วยความสมัครใจ             "ในช่วงแรกเจอปัญหาร้านคู่แข่ง ผมเป็นทางเลือกที่ 3 เพราะมีร้านใหญ่อีก 2 แห่ง ที่ลูกค้าจะต้องเลือกไปใช้บริการก่อน ถ้าหาซื้อไม่ได้ถึงจะยอมมาหาหนังสือที่ร้านดวงกมล เชียงใหม่ ผมใช้วิธีสร้างความเป็นกันเองกับลูกค้า ใครก็ตามที่ผ่านเข้ามาจะต้องสอบถามว่าเขาต้องการหนังสืออะไร ทำไมถึงอยากได้ ถ้าในร้านไม่มีจะต้องรีบสอบถามไปยังสำนักพิมพ์เพื่อจัดหามาให้ ไปที่ร้านอื่นไม่มีแต่ถ้ามาที่นี่ต้องได้แน่นอน เจ้าของร้านต้องทำการบ้านด้วย ไม่ใช่ว่าหนังสือในร้านมีอะไรอยู่บ้างยังไม่รู้เลยแล้วจะให้คำแนะนำลูกค้าได้อย่างไร ปกติผมเป็นคนรักการอ่านหนังสืออยู่แล้ว พอมาทำธุรกิจเกี่ยวกับหนังสือจึงไม่ค่อยซีเรียส ทำอย่างมีความสุข" คุณสุขชัยบอกถึงวิธีสร้างลูกค้า และเอาชนะร้านคู่แข่ง                นโยบายของร้านดวงกมล เชียงใหม่ ถูกกำหนดไว้ว่าใครก็ตามที่เข้ามาในร้านจะต้องซื้อหนังสือกลับไป จากเดิมที่ขายกันแค่ 2 คน กับภรรยา กิจการผ่านไปได้แค่ปีเดียวต้องขยับขยายเป็น 3คูหา ร้านใหญ่ถ้าบริการไม่ดีก็ไปไม่รอด เขาพยายามตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างดีที่สุด อยากได้หนังสืออะไรให้บอกถ้าไม่มีจะรีบจัดหาให้ ทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจ แนะนำกันแบบปากต่อปากว่ามาซื้อหนังสือที่นี่ไม่ผิดหวัง เจ้าของร้านบริการด้วยตัวเอง พนักงานทุกคนพูดจาสุภาพให้เกียรติลูกค้า สิ่งเหล่านี้เป็นความตั้งใจที่คุณสุขชัยตั้งใจสร้างขึ้นมาเพื่อให้เป็นจุดขายของร้าน ค้าขายแบบวางแผน ถึงเวลาต้องขยายสาขา               ถึงจะเป็นร้านเล็กแต่เขาใช้เวลาไม่นานสามารถสร้างการยอมรับให้กับกลุ่มคนที่รักการอ่านหนังสือได้ จนต้องย้ายทำเลมาเปิดใหม่ให้ใหญ่กว่าเดิมมีพื้นที่ 2,000 ตารางเมตร ในขณะเดียวกันสำนักพิมพ์ต่าง ๆ ที่เคยติดต่อนำหนังสือมาขาย เขาก็พยายามสร้างความไว้วางใจ ซื่อสัตย์ ไม่คิดที่จะคดโกง สร้างการยอมรับ ด้วยเหตุนี้ทำให้สำนักพิมพ์ต่าง ๆ เชื่อใจยอมที่จะนำหนังสือมาให้ขายก่อนแล้วค่อยเคลียร์เงินภายหลัง            "การทำธุรกิจทุกประเภท ผมคิดว่าความซื่อสัตย์มีความสำคัญมาก แม้แต่แม่ค้าขายขนมยังต้องซื่อสัตย์ต่อลูกค้าในเรื่องของรสชาติ และราคา ผมขายหนังสือไม่มีสำนักพิมพ์เอง ถ้าผมไม่รักษาความสัมพันธ์กับสำนักพิมพ์ต่าง ๆ ที่มีบุญคุณส่งหนังสือมาให้ขาย แล้วผมจะขายอะไรล่ะ ตอนแรกผมมีหนังสือขายไม่กี่ปก แต่พอสร้างเครดิตให้กับเจ้าของสำนักพิมพ์ ทุกคนก็พร้อมที่จะสนับสนุนจนเดี๋ยวนี้มีมากถึง 30,000 ปก เขารู้ว่าผมทำด้วยใจรัก เขาก็พร้อมที่จะช่วยเหลือ" เจ้าของกิจการพูดสะท้อนย้อนทำให้คิดว่า ถ้าคนที่ทำธุรกิจไม่ว่าจะขนาดเล็กหรือใหญ่ หากทำด้วยใจรัก ถึงแม้จะติดขัดในเรื่องเงินลงทุนที่จะใช้ขยายกิจการ แต่ก็สามารถแก้ปัญหาได้เพราะพิสูจน์ตัวเองให้คนที่มีศักยภาพให้ความช่วยเหลือได้เห็นความตั้งใจ มุ่งมั่นที่จะทำให้ประสบความสำเร็จ ทุกคนก็พร้อมที่จะให้โอกาส ให้ความช่วยเหลือ               การเปิดร้านขายหนังสือทำเลมีส่วนสำคัญมากเหมือนกัน ร้านหนังสือของคุณสุขชัยเลือกเปิดที่เชียงใหม่ เพราะมองการณ์ไกล ที่นี่เป็นเมืองใหญ่มีสถานศึกษาหลายแห่ง แน่นอนกลุ่มนักศึกษาต้องเป็นลูกค้าหลัก นอกจากนี้ยังเป็นแหล่งท่องเที่ยว มีนักท่องเที่ยวทั้งคนไทยและต่างชาติมาเยือนในแต่ละปีจำนวนมาก ถ้ามีการบริหารร้านให้ดีลูกค้าเหล่านี้จะต้องมาซื้อหนังสือ           คุณสุขชัย ให้ข้อมูลที่สำคัญอีกอย่าง จุดนี้มองข้ามไม่ได้เลย การรับสินค้ามาค้าขายในเรื่องการบริหารสต๊อกมีความจำเป็นอย่างมาก การทำธุรกิจสมัยนี้จะต้องควบคุมสินค้าคงคลังให้ดี ถ้าทำได้สมบูรณ์เท่ากับเป็นการลดค่าใช้จ่าย 30-35 เปอร์เซ็นต์ สำหรับการขายหนังสือเทคนิคการบริหารสต๊อกต้องเริ่มจากการสำรวจดูรายชื่อของหนังสือที่สั่งเข้ามาขาย มีปกไหนขายได้ ปกไหนขายไม่ได้ ถ้าขายได้มันเป็นช่วงไหน เจ้าของร้านจำเป็นต้องรู้ว่าหนังสือเล่มนี้จะสั่งเข้ามาเมื่อไหร่ อัตราการขยายตัวเพิ่มขึ้นหรือลดลง ถ้าเพิ่มขึ้นต้องรีบสั่งเข้ามาอย่าให้ขาดช่วง แสดงว่ากระแสความต้องการของลูกค้ามีมาก แต่ถ้าหนังสือปกไหนยอดขายไม่กระเตื้องเลยต้องรีบเช็กว่าจะเปลี่ยนสินค้าได้ช่วงไหน ต้องรีบเปลี่ยนทันที เพื่อนำหนังสือที่ขายดีมาขายแทน ไม่อย่างนั้นสินค้าที่ค้างสต๊อกจะทำให้เงินจม แทนที่จะนำเงินมาหมุนเวียนภายในร้านให้เกิดกำไรเพิ่มขึ้น ฉะนั้น เจ้าของร้านจะต้องเช็กสต๊อกหนังสือทุกวัน ถ้าสามารถทำแบบนี้ได้ก็สามารถที่จะเปิดกิจการได้         การเปิดร้านขายหนังสือ ถ้ามีการวางแผนการจัดการและบริหารสต๊อกที่ดี ถึงเศรษฐกิจจะไม่ดีก็สามารถขยายกิจการได้ ในช่วงปี 2539 เป็นช่วงค่าเงินบาทลอยตัว ประเทศไทยเกิดภาวะวิกฤติทางเศรษฐกิจ มีปัญหาตามมามากมาย คนตกงานเป็นจำนวนมาก บริษัท ห้างร้านหลายแห่งต้องปิดตัวขาดทุนไม่เป็นท่า ใครจะรู้ว่าธุรกิจร้านขายหนังสือของคุณสุขชัยกลับสวนกระแส มีหนังสือบางประเภทขายดิบขายดี สั่งมาเท่าไหร่ก็ไม่พอขาย สร้างยอดขายให้ทางร้านมหาศาล หนังสือที่กล่าวถึงก็คือ หนังสือธรรมะ คนเมื่อเกิดความรู้สึกขาดที่พึ่งทางใจ ชีวิตเหมือนอยู่ท่ามกลางกระแสคลื่นลม จำเป็นต้องหาที่ยึดเหนี่ยว การอ่านหนังสือธรรมะจึงเป็นทางออกที่ดีสำหรับคนที่มีปัญหาเหล่านั้น             หลังจากที่หนังสือธรรมะขายดี อีก 2 ปี ให้หลังคนที่ประสบปัญหาเริ่มทำใจได้แล้ว จึงหันมาอ่านหนังสือคลายเครียดกันมากขึ้น พอปี 2542 คนเริ่มคิดที่จะทำธุรกิจกันมากขึ้น หนังสือเกี่ยวกับความรู้การบริหาร การลงทุน จะได้รับความสนใจจากคนอ่านมาก เพราะฉะนั้นตลาดหนังสือยังมีช่องว่างอีกมากมาย เพียงแต่ว่าคนที่คิดจะลงทุนเปิดร้านจะต้องหูตากว้างไกล จับกระแสของประเภทหนังสือที่ขายดีในช่วงนั้น ๆ ให้ได้             ธุรกิจร้านหนังสือของดวงกมล เชียงใหม่ เติบโตขึ้นเรื่อย ๆ ปี 2541 เขาไปเปิดสาขาที่ 2 ที่จังหวัดลำปาง มีขนาดพื้นที่ 2,900 ตารางเมตร เป็นร้านหนังสือที่มีขนาดใหญ่ที่สุดในประเทศไทย ที่เขากล้าลงทุนเพราะมองว่าศักยภาพของที่นี่ยังเติบโตได้อีกมากมาย มีสถานศึกษาและมีลูกค้าในจังหวัดใกล้เคียง อาทิ ลำปาง แพร่ น่าน โดยเมื่อก่อนต้องเดินทางไปซื้อหนังสือที่เชียงใหม่ แต่ตอนนี้มาเลือกซื้อที่ลำปางได้ ประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายในการเดินทาง นอกเหนือจากกำไร ต้องตอบแทนสังคม             ล่าสุดคุณสุขชัยตัดสินใจเปิดสาขาที่ 3 ที่อาคารอมรพันธ์ สี่แยกเกษตร บางเขน ที่นี่มีพื้นที่1,300 ตารางเมตร มีขนาดใหญ่สามารถรองรับกลุ่มลูกค้าทั้งนักศึกษา ข้าราชการ และคนทั่วไป ที่มีนิสัยรักการอ่านได้มาเลือกซื้อหนังสือได้ครบทุกประเภท หรือใช้เป็นแหล่งค้นคว้าหาข้อมูลได้           "ผมทำธุรกิจร้านหนังสือไม่ได้มุ่งหวังเรื่องกำไร ขอแค่มีค่าเช่า พนักงาน 150 คน มีรายได้เลี้ยงตัวเอง ส่วนผมต้องการตอบแทนสังคม ด้วยการให้บริการด้านการศึกษา ส่งเสริมให้เด็กและเยาวชนมีนิสัยรักการอ่านหนังสือ ผมว่ามันเป็นสิ่งที่จะช่วยพัฒนาประเทศชาติได้ในอนาคต ถ้าเยาวชนรู้จักใช้เวลาว่างอ่านหนังสือแทนที่จะไปเที่ยวผับ เที่ยวบาร์ เสพยาเสพติด เสียอนาคต ผมพยายามประชาสัมพันธ์ให้รู้ว่าร้านดวงกมล เชียงใหม่ ทุกสาขาเป็นคลังความรู้มหาศาล มาเลือกอ่านกันได้เลย หนังสือที่นี่จะไม่หุ้มปกพลาสติก เพราะต้องการให้ลูกค้าได้เลือกอ่านกันให้จุใจก่อนตัดสินใจซื้อ มีนักศึกษาที่เชียงใหม่มาบอกกับผมว่าที่เขาจบมหาวิทยาลัยได้เพราะร้านหนังสือผม เขาไม่มีเงินซื้อหนังสือเลยเข้ามาอ่าน มาค้นคว้าแล้วกลับไปทำรายงานส่งอาจารย์จนรับปริญญา ผมได้ยินรู้สึกภูมิใจที่เป็นส่วนหนึ่งของสังคมที่ได้ช่วยสร้างอนาคตให้กับเยาวชน" คุณสุขชัย เล่าด้วยท่าทางมีความสุข               ขณะนี้ร้านดวงกมล เชียงใหม่ ทั้ง 3 สาขา อยู่ตัวแล้ว กว่าจะถึงวันนี้คุณสุขชัยใช้เวลาทุ่มเทอย่างเต็มที่ เรียกว่าแทบจะ 24 ชั่วโมง ใน 1 วัน ก็ว่าได้ คนที่คิดจะทำธุรกิจนี้เขาให้คำแนะนำว่า ควรจะเริ่มทำความคุ้นเคยกับสินค้าก่อน ส่วนเงินลงทุนถ้าเป็นร้านเล็ก ๆ อย่างน้อยก็ใช้เงินหลักแสน ขายหนังสือผลตอบแทนจะน้อยต้องระวังให้มาก ถ้าเป็นไปได้ควรจะดูแลด้วยตัวเอง เพราะถ้าจ้างพนักงานแล้วไม่ซื่อสัตย์ เข้ากระเป๋าซ้ายออกกระเป๋าขวา งานนี้มีแต่ขาดทุน                 "สิ่งสำคัญผมแนะนำว่าควรต้องคำนึง 3 ข้อ 1. ซื่อสัตย์ต่อลูกค้า ถ้าซื้อไปแล้วหนังสือมีปัญหาสามารถนำมาเปลี่ยนใหม่ได้ ไม่มีข้อแม้ 2. ซื่อสัตย์ต่อสำนักพิมพ์ถึงกำหนดจ่ายเงินต้องให้ ไม่ใช่เอาเงินมาใช้นอกระบบ ให้นึกตลอดเวลาว่าเงินทุกบาททุกสตางค์ไม่ใช่ของเราเป็นของสำนักพิมพ์ เรามีสิทธิใช้เงินแค่ 10-15 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น ต้องประหยัดให้มากที่สุด 3. ซื่อสัตย์ต่อตัวเอง ผมมั่นใจว่าถ้ามีคุณสมบัติครบถ้วนตามที่บอกมาคิดว่าธุรกิจไปรอดแน่" คุณสุขชัย เปิดเผยเทคนิคความสำเร็จ